Como a análise avançada está mudando a venda B2B

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Da publicidade on-line direcionada a mecanismos de recomendação mais precisos, os mercados de consumo estão cheios de inovação em torno do machine-learning  e da análise avançada. Embora haja menos agitação nos mercados business-to-business, essas inovações também estão mudando o jogo em B2B, mesmo em indústrias de linha antiga que vendem produtos que podem ser considerados produtos de base.

 

Um número crescente de empresas B2B está usando dados e análises para adicionar serviços que trazem novos elementos de valor aos clientes e, em alguns casos, novas fontes de receita. Esses elementos são atributos fundamentais da oferta de uma empresa em suas formas mais essenciais e discretas, como qualidade do produto, flexibilidade e experiência associada; eles levantam proposições de valor acima do status de commodity e beneficiam os clientes de maneiras específicas

Considere os movimentos recentes da Orica, sediada na Austrália, que fornece materiais explosivos empacotados para empresas de mineração em todo o mundo. Os explosivos da Orica estão sendo usados ​​em cerca de 1.500 explosões por dia, e até alguns anos atrás, os dados sobre essas explosões existiam em pedaços de papel e em diferentes fontes eletrônicas. A Orica investiu na digitalização de todos os dados e na combinação com dados fornecidos por seus clientes, incluindo os objetivos da explosão, as condições dos equipamentos no local, as técnicas e produtos exatos usados ​​na explosão e o resultado.

A Orica usou os dados para construir modelagem pré-explosão e medição e análise pós-explosão, embalados em um sistema on-line amigável ao usuário chamado Blast IQ. O serviço fornece benchmarks e insights para garantir melhorias sustentáveis ​​e econômicas no desempenho da explosão. Quando um cliente de mineração insere informações sobre uma explosão futura, como dados geológicos, dados de equipamentos de perfuração e o resultado desejado, o Blast IQ executa um conjunto de modelos sofisticados para simular os resultados da explosão. Isso permite que os engenheiros ajustem com precisão uma “explosão de alta resolução”, de modo que produza rochas e sujeira de tamanho mais previsível para carregamento, transporte e retificação subsequentes, que juntos representam a maior parte dos custos operacionais de uma mina. Produzir rochas detonadas do tamanho adequado ajuda a Orica a fornecer um elemento crucial de valor: custo reduzido.

 

A Orica está agora codificando a lógica de decisão dos gerentes de detonação mais experientes através da modelagem preditiva para oferecer recomendações personalizadas sob demanda. E como os clientes usam o Blast IQ e contribuem com mais dados, ao longo do tempo, a empresa terá um conjunto de dados suficientemente grande para treinar modelos mais poderosos de aprendizado de máquina.

 

O Blast IQ, portanto, oferece um nível totalmente novo de valor para os clientes, além dos elementos puramente funcionais ou econômicos – principalmente nas áreas de produtividade aprimorada e um relacionamento mais próximo com a Orica. Através de uma perspectiva de “elementos de valor”, vemos que o Blast IQ proporciona economia de tempo, informação e conhecimento. Em um nível ainda mais alto, o Blast IQ ajuda um engenheiro menos experiente a subir a curva de aprendizado muito mais rapidamente do que nos dias em que se aprendeu estritamente por tentativa e erro. O serviço oferece a possibilidade de melhorar a comercialização, o crescimento e o desenvolvimento de um engenheiro.

 

Em outra indústria de linha antiga, a agricultura, a Monsanto tem aprimorado constantemente seus principais negócios de commodities químicas com serviços baseados em dados e análises para expandir os elementos de valor entregues. Uma de suas iniciativas mais ousadas foi a aquisição da The Climate Corporation em 2013, que foi fundada por dois ex-engenheiros do Google que construíram 30 anos de dados climáticos gratuitos do governo para ajudar a garantir riscos relacionados ao clima. A Climate Corporation optou por se concentrar na agricultura, dado o tamanho da indústria e o fato de que as condições climáticas adversas são uma das principais causas de quebra de safra. Eles montaram um enorme conjunto de dados usando sensores de solo e experimentos de campo. A Monsanto transformou a entidade em seu conjunto de serviços de consultoria para agricultores e continuou a construir uma base de clientes leais com aplicativos móveis e serviços de consultoria adicionais.

 

Levando essa estratégia um passo adiante, a empresa estabeleceu a Monsanto Growth Ventures (MGV), um fundo de capital de risco com sede em São Francisco, que busca outras formas inventivas e ambientalmente sustentáveis ​​de melhorar o rendimento das safras. Nos últimos dois anos, The Climate Corporation adquiriu duas das empresas do portfólio da MGV: HydroBio, uma plataforma de gerenciamento de irrigação baseada em dados que incorpora imagens de satélite e modelos de safra para melhorar o rendimento do abastecimento de água; e VitalFields, um aplicativo de relatórios e rastreamento que incorpora padrões de clima, doenças e crescimento para ajudar os agricultores a cumprir as regulamentações ambientais locais e planejar melhor sua estação.

 

A partir de explosivos e produtos químicos agrícolas, essas empresas B2B incorporaram seus conhecimentos em poderosas plataformas de software para expandir além dos produtos tradicionais. Eles aprimoraram os ativos de dados subjacentes com recursos de pesquisa e algoritmos que reconhecem padrões e fazem recomendações que podem informar uma matriz complexa de decisões.

 

Esse tipo de acesso à expertise e à lógica fornece um valor adicional substancial aos clientes B2B, seja por meio de redução de riscos, informações ou outros elementos de valor. No caso da Monsanto, essa evolução também abre oportunidades para posicionar a marca como uma empresa que usa dados e análises para fornecer os elementos de esperança e responsabilidade social na agricultura.

 

Qualquer produto que requer algum conhecimento para usar é um candidato para a inovação analítica. As empresas B2B que negligenciam essa área podem se ver envolvidas em uma armadilha de commodities. Lojas de sabedoria e experiência na cabeça de seus funcionários, discos rígidos e gabinetes de arquivos não podem se tornar valiosas até que sejam empacotadas e disponibilizadas aos clientes. O aprendizado de máquina usa toda essa experiência, testa-a em algoritmos e fornece a melhor resposta personalizada de maneira mais abrangente do que qualquer ser humano poderia.–

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